DESARROLLO DE LOS SEGUROS PATRIMONIALES EN VENEZUELA
OSCAR BOSQUE
Cuando me inicié en la actividad aseguradora en el año 1.949, la mayor parte de las Compañías de Seguros estaban representadas por Agencias de Compañías extranjeras que tenían su casa matriz en Estados Unidos de Norteamérica, Canadá, Holanda, Francia, Italia e Inglaterra; eran muy pocas las compañías netamente venezolanas y entre ellas, por supuesto, la pionera del mercado asegurador: Seguros La Previsora, la cual cumplió el 12 de Marzo, nada menos que 93 años de fructífera existencia.
La mayoría de estas Compañías operaban en todos los ramos de seguros, pero los que más se promocionaban eran los seguros de Vida Individual y Vida Colectivo. Solo existían pocas compañías que se dedicaban exclusivamente a los seguros Patrimoniales, de Daños o de Ramos Generales, como se les conoce y tales seguros consistían en coberturas de Incendio, Terremoto, Robo, Transporte de Mercancías, Seguro del Negocio, Fianzas, Riesgos Diversos, etc.
De hecho, la composición de cartera tenía una mayor participación en los seguros de Vida Individual y Colectivo, que en la de Patrimoniales, aún cuando esta incluía, además, Accidentes Personales Individual/Colectivo y Automóvil dentro de los Ramos Patrimoniales.
El seguro de automóvil que es hoy la primera prioridad en el orden de compra del asegurado, con un 32,2% de las primas del mercado; en aquellos tiempos era casi inexistente, el parque automotor muy pequeño y por otra parte, las personas podían dormir tranquilas por que estacionaban sus autos en la calle sin necesidad de guardarlos en estacionamientos, pues no había tanto robo ni mala intención en la gente y por lo demás, cualquier choque se arreglaba amistosamente. Recordamos que el fallecimiento del famoso medico Dr. José Gregorio Hernández, quien fue arrollado por uno de los pocos vehículos que existían en Caracas, fue algo realmente extraño.
El desarrollo del mercado asegurador fue muy lento hasta que se fue creando una cultura de seguros en la población; la siniestralidad era muy baja en todos los ramos, no alcanzaba el 35% y los gastos de adquisición y administración muy razonables, lo que hacía que todas las Compañías tuvieran resultados positivos en sus operaciones de seguros, aunque el producto de inversiones no era significativo.
Las Compañías eran más estrictas y cuidadosas en sus procesos de selección y aceptación de riesgos y en la conservación de sus clientes asegurados.
Con la promulgación de la Ley de Seguros y Reaseguros en 1.965, las cosas cambiaron un poco; se hizo obligatoria la responsabilidad Civil para los Vehículos, aparecieron los Seguros Colectivos e Individuales de Hospitalización y Maternidad, se ampliaron las coberturas de Incendio, Robo, Terremoto para los negocios y los seguros Combinados para las residencias particulares. Muchas compañías se establecieron como residentes y otras se fueron del país.
Creció todo, los riesgos, los seguros, la siniestralidad y los gastos; pero también subieron las tasas de interés, por lo cual muchas Compañías se salieron del “Librito de Selección y Aceptación de Riesgos” y comenzaron a ser más flexibles en la captación de negocios y en el ofrecimiento de incentivos a los productores, para crecer y captar mas negocios, restándole importancia a los resultados netamente de la operación de seguros en su tasa combinada y pagando siniestros con el alto rendimiento del producto de sus inversiones ( flujo de caja) con tasas de interés que llegaron hasta el 70%.
La inflación que hasta 1.983, se mantuvo sin cambios significativos, con una paridad cambiaria del Bolívar con relación al Dólar de Bs. 4,30, hoy anda oficialmente en Bs. 2.150,00 y el dólar paralelo en Bs. 3.650,00, lo que ha hecho que los seguros de vida, hayan disminuido en su formación de ahorros y solo representen un 3% del mercado, en forma Colectiva e Individual, con coberturas temporales, no permanentes. Eso significa, que cuando hablamos de las participaciones del ramo PERSONAS en las carteras de las empresas( 49.7%) el 46.7% esté representado por seguros de HCM, que sumado al 32,2% de AUTOMOVILES, hacen el 78,90% en estos ramos, que son las dos primeras necesidades en el orden de compra del consumidor.
Con el otorgamiento de créditos hipotecarios por las Compañías de Seguros y las Entidades de Ahorro y Prestamos, surgieron las coberturas de desgravamen hipotecario, incendio y terremoto, para cubrir los saldos deudores a favor del acreedor hipotecario, sin que muchos de estos propietarios tengan una cobertura total del valor de su propiedad, incluyendo su contenido.
En la actualidad, los seguros patrimoniales representan un 18,2% de las primas del mercado asegurador y aunque su venta es mas tecnificada por los diversos ramos que abarcan sus coberturas, son productos poco comercializados por los productores de seguros quienes dedican mas su tiempo a la venta de HCM y Automóviles, que son ventas más fáciles y donde ya existe una intención de compra por parte del consumidor.
Desde hace algún tiempo los seguros del Hogar y del Negocio se han simplificado a fin de hacerlos más entendibles en cuanto a sus coberturas, y su promoción se ha hecho con productores entrenados especialmente para atender estos mercados. Es también a través de la Banca-Seguros, con “Planes Paquetes” adaptados a las necesidades individuales de sus clientes, donde ha habido una mayor divulgación y contratación de estas coberturas.
Son muchos los hogares que se han convertido en espacios de trabajo para sus propietarios, con equipos electrónicos sofisticados, costosos y que en la mayoría de los casos, no están asegurados.
Si bien es cierto que existen otras coberturas en los ramos patrimoniales tales como: Calderas, Rotura de Maquinarias, Todo Riesgo Industrial, Equipo de Contratistas, Fianzas, Naves, Aeronaves, Responsabilidad Profesional, Patronal, General etc., éstas requieren de conocimientos técnicos especializados ofrecidos mayormente por Corredores, Sociedades de Corretaje y Ejecutivos responsables de estas áreas en las Compañías Aseguradoras, que son los llamados a conocer los riesgos, reaseguros, cotizar y ofrecer estas coberturas, asesorando a los productores de seguros, incluyendo los Corredores y Sociedades de Corretaje.
Cada día y en todo el país, hay mas viviendas, oficinas, pequeñas y medianas empresas que representan un mercado virgen, no atendido, lo que representa una oportunidad de negocios. Es por eso que si nosotros como Compañía de Seguros queremos seguir creciendo y diversificando nuestra composición de cartera, debemos dedicarnos a formar algunos productores, aunque sea un 15 o 20% de nuestra fuerza de ventas, que se hagan especialistas y presten servicios en los Seguros del Hogar y Negocios, con la confianza en que conseguiríamos una mayor penetración en el mercado de los Seguros Patrimoniales y estaríamos haciendo una mayor contribución a los asegurados y al país, obteniendo un mejor balance de nuestra cartera de negocios.
OSCAR BOSQUE
Cuando me inicié en la actividad aseguradora en el año 1.949, la mayor parte de las Compañías de Seguros estaban representadas por Agencias de Compañías extranjeras que tenían su casa matriz en Estados Unidos de Norteamérica, Canadá, Holanda, Francia, Italia e Inglaterra; eran muy pocas las compañías netamente venezolanas y entre ellas, por supuesto, la pionera del mercado asegurador: Seguros La Previsora, la cual cumplió el 12 de Marzo, nada menos que 93 años de fructífera existencia.
La mayoría de estas Compañías operaban en todos los ramos de seguros, pero los que más se promocionaban eran los seguros de Vida Individual y Vida Colectivo. Solo existían pocas compañías que se dedicaban exclusivamente a los seguros Patrimoniales, de Daños o de Ramos Generales, como se les conoce y tales seguros consistían en coberturas de Incendio, Terremoto, Robo, Transporte de Mercancías, Seguro del Negocio, Fianzas, Riesgos Diversos, etc.
De hecho, la composición de cartera tenía una mayor participación en los seguros de Vida Individual y Colectivo, que en la de Patrimoniales, aún cuando esta incluía, además, Accidentes Personales Individual/Colectivo y Automóvil dentro de los Ramos Patrimoniales.
El seguro de automóvil que es hoy la primera prioridad en el orden de compra del asegurado, con un 32,2% de las primas del mercado; en aquellos tiempos era casi inexistente, el parque automotor muy pequeño y por otra parte, las personas podían dormir tranquilas por que estacionaban sus autos en la calle sin necesidad de guardarlos en estacionamientos, pues no había tanto robo ni mala intención en la gente y por lo demás, cualquier choque se arreglaba amistosamente. Recordamos que el fallecimiento del famoso medico Dr. José Gregorio Hernández, quien fue arrollado por uno de los pocos vehículos que existían en Caracas, fue algo realmente extraño.
El desarrollo del mercado asegurador fue muy lento hasta que se fue creando una cultura de seguros en la población; la siniestralidad era muy baja en todos los ramos, no alcanzaba el 35% y los gastos de adquisición y administración muy razonables, lo que hacía que todas las Compañías tuvieran resultados positivos en sus operaciones de seguros, aunque el producto de inversiones no era significativo.
Las Compañías eran más estrictas y cuidadosas en sus procesos de selección y aceptación de riesgos y en la conservación de sus clientes asegurados.
Con la promulgación de la Ley de Seguros y Reaseguros en 1.965, las cosas cambiaron un poco; se hizo obligatoria la responsabilidad Civil para los Vehículos, aparecieron los Seguros Colectivos e Individuales de Hospitalización y Maternidad, se ampliaron las coberturas de Incendio, Robo, Terremoto para los negocios y los seguros Combinados para las residencias particulares. Muchas compañías se establecieron como residentes y otras se fueron del país.
Creció todo, los riesgos, los seguros, la siniestralidad y los gastos; pero también subieron las tasas de interés, por lo cual muchas Compañías se salieron del “Librito de Selección y Aceptación de Riesgos” y comenzaron a ser más flexibles en la captación de negocios y en el ofrecimiento de incentivos a los productores, para crecer y captar mas negocios, restándole importancia a los resultados netamente de la operación de seguros en su tasa combinada y pagando siniestros con el alto rendimiento del producto de sus inversiones ( flujo de caja) con tasas de interés que llegaron hasta el 70%.
La inflación que hasta 1.983, se mantuvo sin cambios significativos, con una paridad cambiaria del Bolívar con relación al Dólar de Bs. 4,30, hoy anda oficialmente en Bs. 2.150,00 y el dólar paralelo en Bs. 3.650,00, lo que ha hecho que los seguros de vida, hayan disminuido en su formación de ahorros y solo representen un 3% del mercado, en forma Colectiva e Individual, con coberturas temporales, no permanentes. Eso significa, que cuando hablamos de las participaciones del ramo PERSONAS en las carteras de las empresas( 49.7%) el 46.7% esté representado por seguros de HCM, que sumado al 32,2% de AUTOMOVILES, hacen el 78,90% en estos ramos, que son las dos primeras necesidades en el orden de compra del consumidor.
Con el otorgamiento de créditos hipotecarios por las Compañías de Seguros y las Entidades de Ahorro y Prestamos, surgieron las coberturas de desgravamen hipotecario, incendio y terremoto, para cubrir los saldos deudores a favor del acreedor hipotecario, sin que muchos de estos propietarios tengan una cobertura total del valor de su propiedad, incluyendo su contenido.
En la actualidad, los seguros patrimoniales representan un 18,2% de las primas del mercado asegurador y aunque su venta es mas tecnificada por los diversos ramos que abarcan sus coberturas, son productos poco comercializados por los productores de seguros quienes dedican mas su tiempo a la venta de HCM y Automóviles, que son ventas más fáciles y donde ya existe una intención de compra por parte del consumidor.
Desde hace algún tiempo los seguros del Hogar y del Negocio se han simplificado a fin de hacerlos más entendibles en cuanto a sus coberturas, y su promoción se ha hecho con productores entrenados especialmente para atender estos mercados. Es también a través de la Banca-Seguros, con “Planes Paquetes” adaptados a las necesidades individuales de sus clientes, donde ha habido una mayor divulgación y contratación de estas coberturas.
Son muchos los hogares que se han convertido en espacios de trabajo para sus propietarios, con equipos electrónicos sofisticados, costosos y que en la mayoría de los casos, no están asegurados.
Si bien es cierto que existen otras coberturas en los ramos patrimoniales tales como: Calderas, Rotura de Maquinarias, Todo Riesgo Industrial, Equipo de Contratistas, Fianzas, Naves, Aeronaves, Responsabilidad Profesional, Patronal, General etc., éstas requieren de conocimientos técnicos especializados ofrecidos mayormente por Corredores, Sociedades de Corretaje y Ejecutivos responsables de estas áreas en las Compañías Aseguradoras, que son los llamados a conocer los riesgos, reaseguros, cotizar y ofrecer estas coberturas, asesorando a los productores de seguros, incluyendo los Corredores y Sociedades de Corretaje.
Cada día y en todo el país, hay mas viviendas, oficinas, pequeñas y medianas empresas que representan un mercado virgen, no atendido, lo que representa una oportunidad de negocios. Es por eso que si nosotros como Compañía de Seguros queremos seguir creciendo y diversificando nuestra composición de cartera, debemos dedicarnos a formar algunos productores, aunque sea un 15 o 20% de nuestra fuerza de ventas, que se hagan especialistas y presten servicios en los Seguros del Hogar y Negocios, con la confianza en que conseguiríamos una mayor penetración en el mercado de los Seguros Patrimoniales y estaríamos haciendo una mayor contribución a los asegurados y al país, obteniendo un mejor balance de nuestra cartera de negocios.
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